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2020-05-26
因此，讨论Airbnb有两个关键因素，一是用户规模，二是定价水平。用户规模决定平台价值，定价水平决定平台利润。
在Airbnb这个双边市场里，平台的价值取决于两端的用户规模。
简单来说，如果只有一个房东在Airbnb出租房屋，那么平台是没有价值的；只有大量房东都在Airbnb上挂牌出租，才会吸引越来越多的租客，同时又会吸引更多房东愿意在这个平台上进行交易，平台的产品和服务才具有价值。
然而，Airbnb早期在供给与需求两端，都存在增长难点：
总的来说，Airbnb在寻求用户规模增长上主要有以下4个做法：
Airbnb早期没有资金做市场投放，于是就采取了非常规的手段——从Craiglist（美国版的58同城）上搜集房东的邮箱信息，然后群发邮件给房东，获得第一波增长。
邮件的核心价值很明确，房东把月租房、长租房转化成日租房，每月可以多赚500美金。操作也十分简单，只需要一个点击，即可把房源信息发布到Airbnb上。
这成为了此后被人们传颂的Airbnb经典的增长黑客策略，它以成本较低的方式，批量获取房东客源，解决了供给增长慢的痛点。
订单猛增的Magic Number
Airbnb通过观察纽约、巴黎等市场后，定位出Magic Number（魔法数字）：当一个特定市场有300间挂牌出租房屋、且其中100个有评论时，房屋订单量就会出现快速增长 。
于是，为了提升房源数量，Airbnb会举办房东见面会、房东现场推荐活动等线下活动。也发起诸如“将你的公寓出租给参加啤酒节的游客，每周可赚1000美元 ”等线上活动，甚至鼓励员工差旅时多住那些0评论的房源。
瞄准会议的推广机遇
Airbnb的诞生，源于2007年ISDA全球设计大会，全城的酒店住宿供不应求。
创始人Brian和舍友Joe Gebbia因为生活窘迫，出租3张充气床垫给需要安置的人。
所以，Airbnb早已瞄准这一特点，后期只要有大型活动，比如民主党竞选活动、世界杯、奥运会等等，他们都会借助这类时机去宣传，以此扩大有效需求。
设计用户推荐机制
口碑传播是airbnb最为重要的用户增长来源之一，某种程度上是因为airbnb的服务强调个性化和与众不同的体验。因此，Airbnb设计了如下用户推荐机制：
用户将Airbnb推荐给朋友，那么被推介人将获得最高￥550的礼金券（新人境内通用券：¥200；新人境外通用券：¥550）。当好友使用礼金券并完成首次符合资格的行程后，推介人可获得￥75的旅行基金。
这套用户推荐机制，与如今的社交电商，有异曲同工之处。初衷都是为了提升用户自发推介给好友的内在趋势，并形成扩散效应。
小结
Airbnb在全球大多数国家的定价模式，是面向房东与房客均收费的模式：向房客收取6%-12%服务费，向房东收取3%服务费。
媒体、搜索引擎、电商、招聘平台等，往往是对商户收取高价，对消费者基本免费。而像信用卡、房屋中介机构、婚介所等，会面向商户与消费者两端进行收费。
不过，Airbnb在中国采取的则是「对商户收取高价，对消费者免费」的模式。Airbnb在中国大陆地区的房东服务费为10%，房客服务费为0。
Airbnb取消向房客收取服务费，是从2019年6月才开始的，为了更好地与Booking进行竞争。但由于收费结构改变，Airbnb赚取的费用从原来的25%降至14%，但测试表明预订量有所增加。
在以「个人」为主导的供求关系里，Airbnb需要解决「信任」问题，从而提升交易转化率。
为了提升交易转化率，Airbnb从以下4个方面着手：
Airbnb发现，房源照片的品质对预订率有着很大影响，图片品质好的房源预订率是品质差的两倍，但房东往往不知道怎样展现房源最好的一面。
从2010年开始，Airbnb雇佣了专业摄影师，协助房东拍摄具有吸引力的房源照片。受益于专业摄影师拍照，Airbnb当时的订单获得了2-3倍的增长。如今，已有超过2000 位自由摄影师受雇于Airbnb。
2011年，Airbnb开放了社交网络连接功能，允许用户接入他们的 Facebook 账号。
用户可以自主选择开启或关闭「社交联系人功能」。开启社交联系人功能后，用户可以看到与自己直接关联的好友，或间接的共同好友，这取决于用户在Facebook中的隐私设置。
此外，社交联系人功能还会向同样使用爱彼迎的Facebook好友，展示该用户的爱彼迎活动，包括用户名、Facebook个人头像以及最近去过的地方。
通过连接社交网络，Airbnb让陌生人交易增添了信任感。结果表明，来自同一座城市、同一所大学、同一个街区的好友之间的联系与交易会更为紧密。