所谓回流，就是怎么让用户二次续费或者多次消费

产品上线前，都需要考虑“引流、截流、回流、裂变”。（线下门店主要为“拓留锁升”，本文主要讲）

• 所谓引流，就是怎么把用户吸引过来；
• 所谓截流，就是怎么把用户留下来；
• 所谓回流，就是怎么让用户二次续费或者多次消费；
• 所谓裂变，就是怎么让客户转介绍。

在引流过程产生的“新增数据”，是每个产品或者线下门店（商家）都绕不开的，是开展各个业务线以及运营等工作的基础。

即便在互联网后半场，一些大平台依然会用烧钱补贴等方式吸引用户进来。

而新增数据是衡量引流（用户获取）效果的最基础指标，分析新增数据，找到有效的推广渠道以及发力点，实现精准推广引流，从而驱动业务实现增长。

一、新增数据的定义

那么，首先来看一下新增的定义（以互联网产品hr考勤APP为例）。

新增用户：首次使用APP的注册成功的用户为新增用户。

新增数据：根据运营的分析需求，可以分为日新增，周新增、月新增。新增数据又可分为自然流量和付费流量。

1. 自然流量，无推广费用，通过自身产品亮点以及内容营销等运营手段引来的。
2. 付费流量，有推广费用，这部分用户在通过渠道推广、aso优化、百度竞价等手段来的。

二、新增数据统计哪些数据

接下来，新增数据都统计哪些数据呢？

所有的新增用户都离不开“渠道”，且用户的获取很接近线性思维。

如考勤hr软件APP，用户获取渠道的行为路径就是：用户接触→用户认知→用户兴趣→用户行动／下载→用户激活→用户注册→创建企业客户。

在统计新增用户数据会看各获取渠道路径的曝光量、下载量、推广费用、新增用户转化成本等等一系列数据。

而值得注意的是在《精益创业》书中提到过，曝光量、下载量都为“虚荣指标”。真正能衡量用户价值的新增数据指标，为新增用户次日、7日留存率、新增用户的付费用户数量。

新增用户数据统计时：

1. 统计曝光量、新增下载量、激活量来评估渠道的引流效果；
2. 统计新增注册用户、企业创建、1次访问用户来评估渠道转化用户的质量；
3. 最重要的是加入了“活跃度”“企业拉人率”的统计指标，通过统计活跃用户占比，评估有效用户数量，进一步评估转化成本。

注：统计渠道维度仅供参考，还有日、周、月等时间维度未展示。

埋点好用户的不同来源渠道数据后，其中有几个维度的数据需要特别说明：

• 下载激活率：激活量/新增下载量；注册转化率：注册量/激活量；
• 1次访问用户：是指下载后仅打开过1次，当天甚至未来7天内都没有产生访问行为的用户；
• 活跃度：活跃度数据是指评估用户产生价值的用户，产品不同对活跃的定义也有所不同。如短视频类产品可以定义为浏览视频时长大于1分钟的用户，电商类产品可以定义为浏览商品详情页大于3次的用户，有的产品打开即为活跃用户，具体衡量维度需要考虑产品业务线核心指标（北极星指标）以及产品属性。

以tob产品hr考勤APP为例，会关注新增企业创建数、会员成功转化率2个关键指标，来评估用户质量。

三、分析新增数据

现在，我们来梳理一下如何分析新增数据，挖掘业务增长的发力点？

1. 了解产品业务线的整体新增数据增长趋势情况

通过新增数据整体趋势情况，分析出趋势高低的原因以及是否为周期性增长，找到在哪些时间节点加大或者减少投放费用和优化运营策略等。

如下图，可看出企业创建数周末影响较大，周末都为较低点，具有周期性，可在周末时段减少投放费用，节约无效成本，但也可加大推广及活动力度，使增长趋势平稳，但要综合考虑产品属性和用户属性。（tob考勤类APP用户决策人都在工作日工作，而toc短视频类APP用户都集中在周末或者业余时间）

还可以看出企业创建数在9月28、29日出现异常，可能是由于运营策略以及推广的优化出现增长。

注：为九月份新增数据趋势图，已做数据脱敏处理。

2. 区分新增数据的来源渠道占比，实现精细化运营

新增数据的主要渠道来源有应用市场（主流的有vivo、华为等）、苹果aso、SEO、360搜索、内容营销（知乎、微信公众号等）、活动等，分析出获取用户较大的渠道，做渠道精细化运营。

如下图，可看出华为应用市场占比较大，而vivo占比较小，由此可见华为获客能力较强，还可持续通过扩充调整渠道关键词，优化渠道获客能力，并做好标签，实现精细化运营。（优化渠道就是渠道推广人员处理，这里不做详细描述）

注：为某时间段的渠道来源占比，已做数据脱敏处理。

3. 通过获取新增用户质量衡量推广成本，调整渠道策略

通过各种付费投放方式所带来的用户到底产生了什么价值，这是运营推广人员必然要关心的指标。

根据上述表格数据统计，可衡量下载成本，更衡量产生关键价值的用户来源渠道及高质量用户成本，通过质量分析调整渠道投放策略。

4. 通过新增用户质量调整营销推广活动，提升转化率

根据上述表格除了用于常规渠道的转化数据统计，还适用于营销推广活动的用户转化情况，通过关注不同活动形式、主题转化用户的后续行为。

如通过优惠券活动转化的用户后续活跃是否有提升，以此找出营销推广等活动的策划规律。