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2021-01-29
作为一家创业公司，口袋里的人民币时刻提醒我们要精打细算，对运营的定义会比较宽泛，不是单纯的用户运营、内容运营、活动运营某一类角色。
我们认为运营的职责里包含了传统企业市场部的工作内容，比如通过低成本的投入来获取商机线索，投入的方式不局限于某条渠道，线上线下，各种方式方法都可以尝试。
也承担了部分客服岗位的职责，负责售后的维护服务，俗话说的“客户成功部”。综上，SaaS厂商的运营团队干的活是“传统运营”+“售前引流”+“售后服务”，多面手的角色身份定位。
造轮子之前肯定要了解下市面上其他人造轮子的方法，目前企业服务类产品除了医疗赛道（资源型）之外，其余各行各业的SaaS产品的推广模式依然很淳朴，KA销售团队的地推占比去到80%，剩余的是线上广告引流、老带新、以内容引流集中会销三种方式为主，共同组成了20%。
销售是核心部队，在发展早期，没有品牌口碑，没有成功案例，主要是通过销售拜访来获得宝贵的客户。
当有一定的品牌知名度后，销售的目标可以转为攻克标杆客户，在打新城市时尤为突出，标杆客户影响力大。小客户通过完善的宣导流程和技术、客服支持来完成导入转化。
所以，了解行业整体大盘发展趋势后，就不会盲目乐观，期待通过“运营”的投入来完全替代KA的地推，这是不现实的。如果运营可以替代传统的销售渠道，那意味着产品的客单价和决策成本是在不断下降的，可能未来就不是to B产品，而退化成服务具体职能岗位的C端工具了。
当然，细化到不同触客和转化渠道，有值得放大的细节可以优化，比如运营端是可以通过数据来辨别真伪转化效果的，全站的SEO要不要投，投哪些关键词有效果，哪些字投了纯属陪跑赚吆喝，是在论坛投广告合适，还是通过生产专业内容引流转化率更高。
在我们的小跑道上，虎蛙的运营团队承担的关键KPI是以最性价比的投入，为销售团队带来可靠的商机线索。
运营身份里包含的客服属性和传统产品运营属性，在这里我不展开说了，没有太多的新东西，我讲讲基于推广的属性，运营团队在这个大的背景下有哪些方向可以去思考。
“运营”在这一层身份属性里承担的是“营销”的角色，营销不是销售，是放大销售成果的一种策略。销售是1v1，单枪匹马与客户博弈，最终通过签单与客户达成双赢局面。
而运营所代表的是“打法”，打法是可以连成串的销售模式，比如发展早期 ，产品没有知名度，公司需要销售团队一家家的陌拜签单，当有了一定的客户口碑，通过大客户的标杆效应，运营可以借助参展、沙龙、定向合作入口等方式，获得展示和现场批量签约，这就是打法。
营销的本质是以最低的成本，最可靠的路径，匹配买卖双方的交易意向。
企业服务类SaaS产品的用户特点，受众垂直，圈子小，内容运营是一个快速建立信任关系的有效途径，企业的需求除了“开源”或“节流”还有“意识成长”，内容可以帮助客户解决“意识成长”的普适性需求，行业的人才流动。
当然，SaaS产品的内容运营不能像传统的新媒体运营，追热点搞活动，通常是为突出产品的价值，建立专业的形象，形成了内容广生产→多渠道分发→内容沉淀的闭环。
最常见的就是公司创始人或高管站台行业峰会，进行分享后人肉打广告。内容范围包括产品的动态、行业新闻、经验案例分享，纯技术内容的传播较弱。
除了内容运营，转化率价值高的是策划线下活动，比如分享沙龙，围绕产品使用效果进行案例推介，现场交流探讨的问题更聚焦，也容易帮助业务团队去优化改进。
其余通用型的，比如参加行业大型展会、行业分享、目标客群可见范围的广告曝光等等，要根据业务形态去选择合适的转化路径。